PERSON

未来を切り拓くのは、
やり遂げる力。

広域営業本部 食材営業第二部 食材営業第四課
杉岡 Sugioka
職  掌: M&L
職  種: 営業
仕事内容: 水産品・冷凍調理品の販売
入  社: 2017年

取り柄は、
真面目な性格。

「部活のキャプテンを杉岡に頼みたいんだけど、いいかな?」。

なぜだかわかりませんが、リーダーやキャプテンを任される機会の多い子ども時代でした。トップに立つための何か特別な才能、例えば統率力だったり、カリスマ性だったり、野心などが、自分にあるとは思えないのだけれど...。それでも、いまできることに向き合おうと、私は背中でメンバーに語りかけるように、何事もコツコツ地道に取り組みました。いま振り返ると、その生真面目さが評価されていたのかもしれません。頼まれごとには必ず結果を出す。決めたことは最後までやりきる。「使命感」というと少し大げさかもしれませんが、信頼して任せてくれる気持ちに応えたい。そう思って、私は引き受けていたのです。

食品業界に興味を持ったのも、人が生きるために必要な「食」を通じて、社会に貢献する。そんな大きな使命を背負っているような気がしたから。そのなかでも日本水産は、取り扱う商品の多さと事業フィールドの広さから、その使命感を感じることができたのです。そして何より、説明会で社員の方とお会いしたとき、みなさんイキイキと自分の仕事の話をされているのを見て、一人ひとりがその使命を背負っている姿が想像でき、自分もこの仲間になりたいと思ったのでした。

そして入社後、私は水産物中心の営業を任されました。量販店や鮮魚店などの小売店に、水産物を中心に販売しています。この業界では一般的に、「魚種」で営業担当が決まることが多いのですが、当社は珍しいことに「お取引先」で営業担当が分かれているため、その業態や立地、お客様層などにあわせて商品を提案できることが強みです。取り扱える魚種が多種多様なため、営業職が自ら戦略を考えられる点に、私は面白さを感じています。

どうしても、
導入したい商品がある。

印象に残っているのは、ある大手鮮魚専門店を担当したときのこと。当社は、そのお客様に冷凍流通の魚は販売していたものの、生魚や生鮮加工品などのチルド流通商品は販売していませんでした。営業担当を任される者なら、どうにか取引を形にして販路を開拓したい。とはいえ、「うちの商品を買ってください!」で商売がうまく成立するほど、この仕事は甘くありません。

何かいいアイデアはないだろうか...。頭を悩ませていた、ちょうどその頃。私の所属する部署内で、チルド流通商品の主要魚種のひとつである「蒸しダコ」が多くの鮮魚売り場で販売好調、との情報をキャッチ。営業部全体でその販路を広げようという動きがあり、私は「これだ!」と閃きました。この商品をなんとか取引先へ導入できないものか、と。

しかし、お客様に導入してもらうには、2つの壁がありました。1つは、既にお店で販売しているその商品は、何十年と仕入れ先を変えていない「超定番商品」であり、仕入れ先との強固な関係性が築かれていたこと。もう1つは、当社とお客様との間に、受発注するためのシステムと物流の仕組みがなかったこと。新たな商売を形にするには、高い壁が立ちはだかったのでした。

結果はどうなるかわからないが、とにかくチャレンジしてみよう。まずは、できることから、真面目に取り組んでみようと、お客様との信頼関係を築く日々。

お客様と一緒に、
商売をつくる。

当社の商品を取り扱ってもらうためには、まずはその品質に納得していただいたうえで、ブランドスイッチ(取り扱い商品の切り替え)するメリットがないと話になりません。そこで私は、取引先のバイヤーを当社の協力工場にお連れし、実際にその商品を生産する様子を視察していただきました。私は同行しながら、商品製造の細部に至るこだわりを、丁寧に説明していったのです。するとバイヤーから、ぽつりと一言。「一つの商品をつくるのに、こんなに手間ひまをかけているんだね。そりゃ、おいしいわけだ。」当社が最も大切にする「品質へのこだわり」を認めていただき、当社の優位性を一歩前進させることが出来ました。

また、競合他社との差別化においては、味や品質だけでなく、店頭でのPRも重要です。そこで私は、販促物と合わせた商品展開を行うことで購買を促す企画を考えました。例えば、商品をアピールするためにパッケージに貼るシールや、季節に応じたPOPを店頭に掲載する企画を考案。販促物をつくる制作会社と当社、お客様の3社を交えて、何度も文言やデザインについて協議を重ね、納得のいく販促物を制作しました。受発注システムと物流の仕組みに関しても、多くの関係者の力を借り、その構築が実現できるように調整を行いました。

そして、数ヶ月が経った頃。バイヤーから一本の連絡がありました。「例の件だけど、杉岡くんに任せたいと思う。これからもよろしくね」。それは、導入を目指していた商品の仕入れ先を、当社に変更する知らせ。この連絡を受けたとき、本当に嬉しかったのを覚えています。

最終的には、受発注システムも物流の仕組みも問題なく立ち上がり、無事に納品がスタート。すぐに私は店頭に足を運び、シールとPOPで大々的にPRされた当社の商品を確認しました。夕飯の献立を買いに来たであろう女性が当社の商品を手に取ってカゴに入れる姿を見たとき、すべての努力が報われた気がしました。あぁ、よかった。

私たちの仕事は、単に商品を右から左へと売るだけの仕事ではありません。お客様の売上を上げるにはどうすべきか、一緒になって取り組んでいく仕事だと思っています。ときには、営業の範疇を超えるお願いをされることもあります。それでも、「出来ません」で終わらせるのではなく、どうすれば「出来る」のかを考える。その精神が大切なのだと思います。最後まで責任感を持って業務を遂行する。頼まれごとには、自信を持って応えますよ。「はい、任せてください!」と。

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