PERSON

情報を分析し、改良を繰り返す。
強いブランドをつくるために。

広域営業本部 特販営業部 広域食材第二課
上垣 Uegaki
職  掌: M&L
職  種: 営業
仕事内容: 業務用食品の営業
入  社: 2015年

青春時代の相棒は、
「情報ノート」。

小学校から大学を卒業するまでは、ソフトテニス一筋で生きてきた。そう言い切っても過言ではないほど、青春のすべてを捧げてきました。努力した甲斐もあり、全国大会に出場できたり、県の選抜チームに選ばれたり、ソフトテニスを通じて、たくさんの嬉しい経験に恵まれました。

そうした結果を手繰り寄せるために、継続してよかったと思うこと。それは、「情報ノート」。練習で身についたこと、反省すべきポイント、次の試合に向けた改善策など、一日の練習を振り返り、明日のアクションにつなげる。PDCA(計画・実行・評価・改善)ができるようにメモを必ず付けていました。さらに試合前には、対戦相手の情報を調べて、どうすれば相手に勝てるかを考える。自身の強み・弱みと相手のそれを見比べて、攻めどころを確認。試合運びをイメージの中で組み立てる。そうした分析・戦略に用いた情報ノートは、私の青春時代の相棒であり、気づけば数十冊を超えるように。その積み重ねは、私の財産となりました。

そんな私の過去を、就職活動を通して興味深く聞いてくれた会社が、日本水産でした。他の大手食品メーカーからもいくつか内定をいただいたものの、最も「素」の自分に関心を持って話を引き出してくれた、社員の方々の人柄に惹かれ、私は入社を決めたのでした。

現在、私が所属するのは広域食材第二課という部署です。ここでは、日本全国に店舗網を持つ大型量販店に対する、業務用食品の営業活動に携わります。簡単にいうと、スーパーの惣菜売り場に並ぶ、揚げ物、焼き鳥、グラタン、枝豆などのおかずや、お弁当に使われる焼き魚やコロッケなどの具材の営業です。入社するまでは、それはスーパーがつくっている「商品」だと思っていましたが、実は当社をはじめとするさまざまな食品メーカーが製造する「業務用食品」が使われています。誰もが名前を知るあの量販店やスーパーにも私たちの商品は並んでおり、地元にいる両親や友達にも食べてもらっている。そう考えると、日本全国の食卓を支える、非常に大きな意義を持った仕事だと感じています。

競合他社の牙城を
崩すには。

この仕事の面白さのひとつに、「プライベートブランド商品(以下:PB商品)」の企画開発があります。PB商品とは、取引先の法人様が自社だけで販売するブランド商品のこと。業務用食品の営業は、担当する法人様の業態やそのお客様層などを考慮して、売上に貢献できるPB商品の企画開発を手がけることができます。「商品企画」と聞くと、商品開発の部署が専門とする仕事のように思われがちですが、当社ではPB商品に関しては営業が主体となって商品づくりを進めているのです。

このPB商品の開発で、忘れられない出来事があります。私が担当していた、とある法人様では長い間、業界内でも根強い人気のある競合他社の「春巻」を販売していました。なかなかその牙城を崩せなかった私は、現状を打破するべくPB商品の提案を仕掛けたのです。しかし、単に商品を提案しただけでは、競合商品の実績を踏まえると断られるのは目に見えています。

ここで、諦めていては何も始まりません。当社の春巻を導入するためには、商品を切り替えることで販売数がアップする理由がなければ話にならない。人はどういう春巻をおいしいと思うのか。私はその答えを得たいと、さまざまな場所へ足を運び、春巻を食べ歩きました。40、50種類と口にして、競合他社の商品とも比べるなかで、私が特に大事にしたいと思ったのは、「味」と「見た目」。

「ご家庭で何度食べても飽きがこないように、少し薄めの味付けにする」「口に入れた際の食べ応えを高めるために、具材は大きめにカットする」「いつでも揚げたてに見えるように、皮は少し硬めできつね色になるようにする」。そうした要望を形にしてくれる商品開発の担当者や、製造工場の担当者と何度も話し合い、アイデアを形にしていく。非常に地道な作業を繰り返しました。

経験が
大きな財産になる。

そして、商品開発の視点で理想の春巻を追い求めると同時に、法人様にプレゼンテーションするための戦略立案も欠かせません。「現状の競合商品は何が評価されているのか」「どこに改善ポイントがありそうか」「日本水産のPB商品は何を強みとするのか」「それがどれくらいお客様満足度を高める可能性があり、販売数アップが見込めるのか」。集めた情報を分析するのは、学生時代に鍛えられた賜物かもしれません。競合他社に勝つための戦略を立てていきました。

そうして、商品と戦略を携えた私は、熱の入った提案も実を結び、これまで競合他社の独壇場だった商品の切り替えに大成功。導入が決まって嬉しかったのはもちろん、発売後、生活者からもご好評いただき販売数がアップしたという知らせも、営業担当として大きなやりがいになりました。そして、もう一つ嬉しい知らせが。PB商品として追求した春巻のクオリティが当社の社内でも高く評価され、全国に販売されるNB商品(当社で企画製造した商品)の改善にもつながったのです。

年齢も年次も関係なく、担当者を信頼して仕事を任せてくれる。そうした日本水産の風土はとても心地よく、春巻だけでなく、揚げ物やグラタン、ドリアなど、さまざまな商品に渡って、いくつものチャレンジを経験できています。PB商品の開発には、味わい尽くせないほどの面白さが詰まっている。これからもチャンスにどんどん手を挙げて、多くの経験を積んでいきたい。実際は、成功以上にたくさんの失敗をしています。それでも、いろいろな経験を心のノートに溜め込んでいきたい。

その経験がいつか、私自身の財産になることを、知っているから。私の未来を変えることを、知っているから。

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